Acquérir des clients en ligne

Acquérir des clients en ligne

La problématique

 
Internet s’est positionné d’emblée comme le média
 
idéal pour attirer de nouveaux clients. La supériorité supposée
 
de ce nouveau vecteur de commerce, censé supplanter le commerce «
 
traditionnel », a conduit de nombreux sites à consentir de lourds
 
investissements marketing … qui au final se sont révélés
 
peu rentables. L’an I du commerce en ligne se solde donc par des faillites
 
retentissantes et de nombreuses désillusions. Il ne faut pas pour autant
 
condamner définitivement le BtoC on line. La croissance des ventes en ligne
 
reste une tendance de fond et le marché est encore peu développé.
 
Acquérir des clients reste donc une problématique centrale. L’an
 
II d’Internet sera marqué par une rationalisation des approches et
 
par des business plan privilégiant la rentabilité (path to profitability).
 
Le but de cette étude est d’explorer ler les possibilités offertes
 
par les techniques d’acquisition on -line, moins coûteuses et plus
 
ciblées que les techniques off-line.

 


 


 
Les constats

 
Les techniques d’acquisition actuelles reposent essentiellement sur la publicité,
 
off line et on line. Or, les campagnes publicitaires s’avèrent coûteuses,
 
peu ciblées et souvent trop ambitieuses. Erosion des taux de clic sur les
 
bannières, taux de conversion visiteurs/acheteurs faibles (entre 1 % et
 
3 %), difficultés à fidéliser et donc à lisser les
 
investissements et équilibre dépenses de marketing/chiffres d’affaires
 
difficile à tenir poussent les acteurs du commerce en ligne à adapter
 
leurs stratégies. Les contraintes budgétaires conduisent désormais
 
à recourir davantage aux outils spécifiques à Internet, encore
 
sous-utilisés ou mal employés, et à mettre l’accent
 
sur le « permission marketing ».
 

Les questions

 
Notre étude apporte des réponses aux questions suivantes :

Première partie :

1. Un contexte concurrentiel difficile

2. Qui sont les cyber-acheteurs français ?

3. Acquérir des clients : quels clients ?

4. Acquérir des clients : oui, mais à quel coût ?

5. Acquérir des clients : comment ?

6. De la génération de trafic à l’acquisition de clients : maximiser son taux de conversion

Deuxième partie :

1. De l’analyse du contexte au choix de la stratégie d’acquisition

2. L’adaptation du produit au canal de distribution Internet

3. La position concurrentielle du site

4. Les facteurs internes

Troisième partie :

1. Des pré-requis indispensables

2. Connaître ses clients, identifier les « bons » clients

3. Utiliser au maximum les techniques d’acquisition aux coûts les plus faibles

4. Le suivi des actions marketing et le développement d’indicateurs

5. Le plan d’acquisition

Quatrième partie :

1. Les points clés

2. Les techniques

3. Les techniques et leur utilisation

4. Les fiches techniques